Как работает коучинг: основные методы и инструменты

Задача коуча — помочь клиенту, грамотно направляя и раскрывая его внутренний потенциал, прийти к успешному результату. Успехом в данном случае считается достижение клиентом цели.

На коуч-сессиях специалисты применяют различные техники и инструменты коучинга. Среди них нет более или менее эффективных, есть те, которые в большей или меньшей степени подойдут в конкретном случае.

Основные понятия

Чтобы понять, как работает коучинг на практике, необходимо сначала познакомиться с основными понятиями.

Методы коучинга — способы достижения цели, т.е. как коуч работает с клиентом.

Инструменты коучинга — то, с помощью чего достигается результат.

Техники коучинга — то, как специалист использует в работе инструменты.

Модели коучинга — инструменты с установленным, универсальным алгоритмом действий.

Профессиональные специалисты на коуч-сессиях используют различные подходы и методы, наиболее эффективные для достижения результата клиентом в каждом отдельном случае. Рассмотрим основные их них.

Метод «Вопрос-ответ»

Это универсальный базовый метод. Не зря работу коуча называют искусством задавать правильные вопросы. Основные инструменты коучинга в этом методе — вопросы, которые можно разделить на несколько типов:

• закрытые — предусматривают ответ «да» / «нет». Используются нечасто, в основном на этапе знакомства;
• открытые — предполагают множественные распространенные ответы. Используются вопросительные слова «когда», «где», «зачем», «как»;
• альтернативные — предполагают наличие нескольких вариантов, но выбор ограничен;
• парафразы — переспрашивание с целью проверки понимания клиента.

Открытые вопросы

Заставить клиента двигаться вперед, выйти за рамки «да/нет» помогают открытые вопросы — самый активно используемый инструмент. Отвечая, клиент начинает лучше понимать свои потребности и цели.

Именно из открытых вопросов формируется ТОП-3 основных вопросов коучинга, которые прорабатываются вначале каждой коуч-сессии.

1. Чего я хочу? Как я пойму, что достиг результата?
2. Почему для меня это важно?
3. Как я могу этого добиться?

Этот алгоритм применяют как в самом начале сотрудничества для постановки «большой» цели, так и начинают с этого каждую очередную встречу. Эти вопросы помогают структурировать коуч-сессию и выделить текущие, «маленькие» цели.

Еще один инструмент, широко используемый коучами при опросе — «А что еще?». Этот прием нацелен на то, чтобы заставить клиента перестать рассуждать привычно и начать думать шире. Клиент не просто отвечает первое, что приходит в голову на вопрос: «Что нужно, чтобы бизнес достиг желаемого дохода?», а копает ситуацию глубже: «А что еще нужно?», «А еще?». Желательно повторить это не менее трех раз. Тут и начинается усердная работа мозга и настоящий поиск ответов.

Трансформационные вопросы

Во время коуч-сессии могут возникать ситуации, когда и коуч, и клиент оказываются в тупике. Отвечая на определенные вопросы, клиент возвращается мысленно к ранее пережитому негативному опыту, мотивация снижается, желание вести диалог пропадает. Возникает некий момент стагнации на сессии. 

В таких случаях на помощь коучу приходят трансформационные вопросы, ответы на которые требуют включения фантазии клиента. Инструментом являются вопросы «Как если бы…», «Представьте себе, что…». Коуч рисует позитивный вариант будущего для клиента, где он уже получил желаемое. Клиенту же нужно «прожить», прочувствовать это состояние, а затем ответить себе, как он сюда пришел, что ему помогло. Получается взгляд со стороны на самого себя.

Можно предложить клиенту представить не себя, а другого человека в этой ситуации. И проанализировать все в качестве стороннего наблюдателя. Со стороны ведь нам всегда кажется, что видно лучше.

Метод Уолта Диснея

Смысл метода — посмотреть на ситуацию с трех разных точек зрения: реалист, мечтатель и критик. Это поможет изучить проблему со всех сторон, найти все плюсы и минусы. Считается, что работая по такой методике, удается достичь объективной оценки и развить творческие способности клиентов. 

Немного истории. Метод родился, когда Уолт Дисней (всемирно известный мультипликатор) захотел по-настоящему объективно оценивать свои идеи и сценарии коллег. Для этого он решил рассматривать их с трех разных точек зрения. Так и появились Мечтатель, Реалист и Критик. 

Чаще всего метод применяется в качестве ролевой игры. Для большей эффективности подхода, каждый участник должен как можно лучше вжиться в роль, с соответствующими эмоциями и чувствами.

Мечтатель — тот, кто генерирует новые идеи. У Мечтателя нет никаких ограничений, он смело фантазирует и представляет свой проект, он им «горит».

Реалист — главный его вопрос «Как это сделать?». Он слегка охлаждает пыл Мечтателя, возвращая его к реалиям. Подходит к идее рационально и с «холодной» головой.

Критик — критикует, подсвечивает все минусы идеи, анализирует все возможные последствия, в том числе самые негативные.

Обсуждение может повторяться несколько раз. В итоге у клиента на руках оказывается список всех преимуществ и недостатков проекта / идеи, пути реализации и важные моменты, на которые нужно обратить внимание. 

Метод “Борьба с гремлинами”

В ходе коуч-сессии на свет выходят «гремлины» — страхи клиента, которые тормозят его на пути к успеху. А порой, если хорошенько разобраться, и вовсе являются единственным препятствием перед целью. Борьбе с такими страхами уделяется особое внимание. Специалисты утверждают, что победить их невозможно, но можно научиться с этим жить и управлять ими.

В коучинге выделяют четыре типа «гремлинов»:

• страх мечтать,
• страх провала,
• страх расстроить других,
• страх конфликта.

Страх мечтать

Входя во взрослую жизнь, мечты и фантазии, как правило, мы оставляем в детстве и со временем просто теряем навык мечтать. Страхи «У меня не получится», «Лучше не начинать, потом расстроюсь еще больше» выходят на первое место. В итоге человек даже и начать не пробует, все заканчивается на стадии мечты в голове.

Для таких случаев существуют техники коучинга, цель которых — заново научить клиента мечтать. Также активно используется визуализация.

Страх провала 

Страх неудачи исходит из негативного опыта прошлого, ранее испытанного поражения. Эмоции были настолько сильны, что допустить повторения никак не хочется. Человек сравнивает себя с теми, у кого получилось, приходит к выводу, что он недостаточно хорош, не умеет и не может. Коучи и психологи называют такую позицию «жертвой».

В таких случаях коучи начинают работу с прояснения внутренних ценностей клиента, с создания позитивных образов. Все шаги ведут к укреплению веры клиента в себя и свои силы. В некоторых ситуациях целесообразно применять арт-подход и рисовать своего «гремлина» на листке бумаги. Так придет осознание, что он — не часть вас.

Страх расстроить других

Человек — существо социальное и для нас очень важны поддержка и одобрение окружающих. Окружение же не всегда готово к кардинальным переменам человека. Тут могут быть и переживания за его возможные неудачи, и страх, что перемены негативно скажутся на взаимоотношениях, и страх неопределенности. Реальной проблемой это становится, когда давление большинства переходит личные границы человека.

Выстраивание границ, очерчивание зоны контроля, работа с внутренними ценностями — то, что поможет не отказаться от своей мечты. А близким стоит дать время, чтобы свыкнуться с новыми реалиями.

Страх конфликта 

Люди подсознательно стараются избежать любого негатива: ссор, конфликтов. Во многих случаях это неизбежная составляющая изменений в жизни человека. Этот «гремлин« может стать серьезной помехой на пути к достижению цели. Люди готовы жениться/выйти замуж за того, кого рекомендуют родственники, а не за того, кого действительно любят; продолжать семейный бизнес, т.к. больше некому, несмотря на собственные интересы и мечты. И все из-за страха конфликта.

Профессиональный коуч в таких случаях работает над устойчивой самооценкой клиента, его уверенностью в себе, расставляют приоритеты в ценностях.

Шкалирование

Это основная техника коучинга, используемая для оценки динамики изменений. С помощью этого инструмента можно оценить ситуацию относительно того, что бы мы хотели получить, и сформировать шаги к желаемой цели. Иными словами, помогает качественно измерить расстояние до пункта с целью. 

Преимущества шкалирования:

• универсальность — используется на любом этапе, при любом запросе, работает как дополнение к любому методу и модели коучинга;  
• наглядность — и у клиента, и у коуча появляется понимание текущей ситуации, как она в моменте далека от итогового результата и какой предстоит объем работы;
• сближение коуча и клиента;
• показатель динамики — за время коуч-сессии, за время достижения конечной цели.

Алгоритм действий

1. Клиент оценивает текущее состояние по десятибалльной шкале от 1 до 10. Эта оценка покажет как клиент субъективно видит существующую ситуацию.
2. Клиента просят описать состояния, характерные для 1 (наихудший вариант) и 10 (наилучший вариант). Иногда дополнительно можно попросить клиента описать состояние для 5ки на шкале (серединное состояние).
3. Далее у клиента выясняют какой отметки на шкале он хотел бы достичь в конце текущей коуч-сессии. Здесь главное дать максимально объективную оценку с учетом отведенного времени и сложности запроса.
4. В конце сессии клиент оценивает реальное текущее состояние. Результат может соответствовать заявленному на предыдущем этапе или не совпадать с ним. В случае несовпадения анализируются причины, чего не хватило или, наоборот, что помогло получить отличный результат.
5. Сформированная клиентом метрика используется при долгосрочной работе над задачей в качестве постоянного ориентира. Система динамична, т.е. шаги и оценки могут корректироваться в процессе работы. 

Техника «Линия времени»

Техника особенно эффективна на этапе планирования масштабного проекта. К таким проектам часто сложно подступиться, пугают объемы, ответственность. Разделить большую задачу на части — действенный способ, зверь будет казаться не таким уж и страшным. 

Суть техники — строится временная прямая, на которой отмечаются основные этапы. Клиент отмечает даты начала и завершения проекта. Затем отмечаются промежуточные этапы с указанием дат их реализации. Сосредотачиваясь на небольших этапах задачи, энтузиазма у клиента становится больше. При необходимости промежуточные этапы можно разделить на более мелкие части.

Колесо баланса

Одним из широко известных, но достаточно простых инструментов для расстановки приоритетов является «Колесо баланса». Клиент рисует круг и делит его на 8-12 секторов. Каждый сектор — важная грань жизни для клиента. Чаще всего это: семья, карьера, здоровье, отдых, развлечения, спорт, хобби, личные отношения, путешествия.

Важно. «Колесо баланса» — это не заготовленный шаблон с заранее заполненной информацией, который можно взять из учебника, а модель, уникальная для каждого клиента. Заполняется такая модель клиентом самостоятельно.

Каждая спица сектора — это шкала от 1 до 10. По этой шкале клиент определяет степень своей удовлетворенности каждой из выделенных сфер жизни. Заштриховав области согласно определенным значениям, получаем некую «кривую» модель колеса.

В игру вступает коуч, спрашивая у клиента, насколько удобно ему будет передвигаться на таком колесе по жизни. Перед клиентом открывается наглядная картина, в каких жизненных сферах нужно «прибавить», чтобы колесо стало ровнее.

Далее коуч предлагает из всех секторов выбрать три наиболее важных, затем из выбранных одну —- самую значимую. Вспомогательным вопросом тут может служить: «Улучшения в какой из сфер могут повлечь собой положительные изменения и в других?». Таким образом клиент определяет для себя приоритетность вопросов, над которыми и начинает работать в дальнейшем. Задача коуча — помочь сформулировать цель и составить план, поддерживать мотивацию.

Возможна ситуация, когда клиент в текущий момент ничего не может сделать с самыми слабыми секторами своей жизни. Но что-то менять определенно надо, и коучи рекомендуют начинать с самых легких сфер, где у клиента не возникает трудностей продумать варианты решения. Изменения в любых сферах жизни неизбежно влекут в той или иной степени изменения и в других областях.  

Квадрат Декарта

Эта техника подходит для ситуаций, когда у клиента есть ограниченный выбор из двух вариантов: переезжать в другую страну или нет, строить загородный дом или нет, соглашаться на новые условия работы или нет.

Коуч просит клиента сосредоточиться на вопросе «Что будет, если это произойдет?» и зафиксировать все ответы, которые приходят в голову. Важно собрать абсолютно всю информацию, которая всплывает в голове, в том числе интуитивные ощущения. На следующем этапе проделать то же самое с вопросом «А что будет, если это не произойдет?». По такой же схеме отрабатываются еще два вопроса «Чего не будет, если это произойдет?» и «Чего не будет, если это не произойдет?». 

С первого взгляда может показаться, что на часть вопросов будут одинаковые ответы. Но нужно учитывать, что позиция «приобретения» отличается от позиции «потери».

Проанализировав ответы и взвесив все плюсы и минусы, клиент приходит к осмысленному и взвешенному решению.

Пирамида Дилтса

Инструмент получил свое название благодаря его создателю Роберту Дилтсу — разработчику техник НЛП. Существует мнение, что с помощью пирамиды Дилтса можно решить абсолютно любой вопрос.

Пирамида состоит из 6 уровней:

• окружение (где мы живем, с кем общаемся, условия жизни);
• поведение (все действия человека);
• способности (что человек умеет делать);
• убеждения и ценности (что влияет на опыт — особенности воспитания, образование);
• индивидуальность (кем является человек, кем себя видит);
• миссия (зачем человек живет, какая цель).

Первым и самым важным шагом для клиента станет написание цели на бумаге. Именно это действие помогает сформулировать цель наиболее четко и еще раз задуматься о деталях этой цели. Далее предстоит определить к какому из уровней пирамиды относится проблема. Следующим шагом станет определение уровня решения этой проблемы. Решение, как правило, находится на 1-2 уровня выше уровня проблемы. Подниматься надо постепенно. Если решение проблемы не нашлось на уровень выше, поднимаемся на два уровня выше и так далее, пока решение не найдется.

Модель GROW

Для эффективной работы коуча и клиента, ограниченное время на сессии должно быть использовано с максимальной пользой. Для этого коуч-сессия должна иметь четкую структуру. Наиболее распространенной является модель GROW (Goals-Reality-Opportunity-Will).

Goals — клиент определяет свою цель, что хочет получить. Цель должна быть «правильной«, отвечать следующим критериям:

• экологична — иметь положительный эффект на клиента;
• позитивна — мотивирует на положительные изменения;
• быть в зоне контроля клиента;
• соответствовать критериям SMART.

Reality — совместно с коучем клиент определяет текущую ситуацию, что не устраивает, что хочется изменить и почему.

Opportunity — происходит анализ возможностей. Что можно сделать сейчас, чтобы стать ближе к цели. Важно найти как можно больше, а далее уже приоритизировать их.

Will — детальное планирование дальнейших действий для достижения ранее выбранных вариантов. Определяются сроки и критерии успешности.

Модель SCORE

Эта модель коучинга привлекательна тем, что позволяет оперативно разложить ситуацию по полочкам и понять как достичь желаемого. Мыслительный процесс крутится не вокруг существующей проблемы, а сконцентрирован в основном на ее решении. Чтобы лучше понять суть этого метода, необходимо расшифровать название.

Symptom (симптом) — как проблема дает о себе знать, в чем проявляется.

Cause (причина) — что привело к тому, что появились описанные симптомы.

Outcome (результат) — как должно измениться состояние.

Resource (ресурс) — что поможет перейти от текущего состояния к желаемому.

Effect (эффект) — какой эффект от достижения результата должен быть.

Коуч с клиентом идут по конкретным пунктам модели, собирают всю необходимую информацию, изучая проблему со всех сторон. В итоге клиент приходит к наиболее эффективному пути решения своего вопроса.

Подведем итоги

В этом материале мы раскрыли, какие наиболее универсальные и эффективные инструменты и методы коучинга используются в работе для достижения цели.

1. Метод «Вопрос-ответ»: открытые и трансформационные вопросы.
2. Метод Уолта Диснея.
3. «Борьба с гремлинами».
4. Шкалирование.
5. Линия времени.
6. Колесо баланса.
7. Квадрат Декарта.
8. Пирамида Дилтса.
9. Модель Grow.
10. Модель Score.

Метод, подходящий под каждый отдельный случай, выбирается коучем в индивидуальном порядке, нет заранее прописанного сценария работы. Крайне важно выбрать профессионала своего дела и довериться ему.

Вы можете прочесть статью в формате PDF.