Создание продукта, который привлекает, возбуждает и мотивирует клиентов к покупке — это настоящий вызов. Однако, придерживаясь определенных шагов, каждый эксперт может сформировать предложение, которое будет делать продажи за него.
Шаг 1. Определяем свою миссию и ценности. Если эксперт при создании продукта руководствуется исключительно краткосрочной целью заработать деньги, часто такой подход не приносит желаемый результат. Миссия зажигает самого эксперта, а также притягивает к нему клиентов со схожими ценностями. Тогда и работа становится в удовольствие, и результаты у клиентов высокие.
Совет: миссия должна быть лаконичной и отражать желание эксперта изменить мир вокруг себя к лучшему. Например, вывести на новый уровень систему образования или создать сообщество, в котором каждый коуч может получить поддержку. После определения миссии стоит обратить внимание на создание основных ценностей, которые будут ассоциироваться с брендом эксперта, они помогут отстроиться от конкурентов.
Шаг 2. Для кого наш продукт. Перед тем как приступить к созданию своего уникального продукта, необходимо решить кто будет его целевая аудитория. В своей практике я использую два подхода: маркетинговый и личностный. Маркетинговый заключается в описании аудитории по ключевым признакам, таким как гендер, возраст, интересы, основные «боли», которые мы как эксперты способны сейчас «вылечить». Чаще всего маркетинговый подход применяется на старте, когда мы только начинаем запускать продукт, курс, или проводить консультации, когда мы нарабатываем своё видение запросов и людей, с которыми хочется работать. Когда накопился определенный опыт, можно приступать к следующему подходу – личностному. Эксперт уже понимает с какими людьми ему комфортнее сотрудничать. Возможно, это женщины старше 35 лет, у которых есть неудачный опыт семейных отношений или это предприниматели, у которых есть чёткие запросы, например, разрешить себе больше зарабатывать или масштабироваться.
Совет: когда определитесь с аудиторией, проведите глубинное интервью. Спросите какие на сегодняшний момент три ключевые потребности испытывает человек, пытался ли он самостоятельно решить свои задачи, если пытался то, какие положительные и отрицательные моменты может отметить, что случится с ним через пять, десять лет, если не решит эти проблемы. В качестве ключевого вопроса, стоит спросить про стоимость продукта, который поможет решить его запрос. Какая сумма будет завышена, а какую человек считает оптимальный. Эта информация поможет эксперту сформировать стоимость на свой продукт.
Шаг 3. Создаём продукт.
Я рекомендую не погружаться в бесконечный поиск своей уникальности, часто именно это мешает экспертам расти и продвигаться на рынке. Уникальность приходит с опытом. Чем больше эксперт работает с клиентами, тем больше у него появляется авторских методик. Сегодня очень сложно изобрести что-то новое, но можно освоить разные техники, комбинировать их, добавлять личные наработки. Именно уникальное видение эксперта станет основой его уникального продукта
Совет: действуйте! Проводите больше консультаций, выработайте свои авторские инструменты, а не гонитесь за поиском уникальности.
Шаг 4. Работаем над сервисом. Всю коммуникацию с клиентом необходимо строить так, чтобы он чувствовал, что о нем заботятся. Вступая в работу, обязательно договариваемся о правилах взаимодействия: в какое время можно писать сообщения и звонить, а в какие часы вы точно не работаете. Иначе все может перерасти в неоправданные ожидания, когда вы на старте не проговорили правила взаимодействия, то человек может вам писать ночью, писать вам постоянно в течение дня, а самое страшное начать перекладывать на вас ответственность за свой результат.
Большой плюс, если клиент может обратиться к наставнику или коучу между сессиями, если у него возникли новые мысли по запросу, разобранному на консультации или поделиться обратной связью.
Шаг 5. Превосходим ожидания. У каждого эксперта должен быть в запасе такой чемоданчик, в котором есть разные гайды, чек-листы, записанные уроки, вебинары, полезный методический материал, который можно дать клиенту бонусом. Превосходя ожидания, мы строим работу вдолгую, а клиенты сами рекомендуют эксперта своим друзьям и коллегам.
Эти шаги помогут создать эффективную платформу для осуществления продаж, зарекомендовав себя в качестве эксперта с качественными продуктами. Не стоит идти на поводу у клиента, предавать собственные ценности и желания. Когда эксперт находится в гармонии, четко понимает, с какими людьми хочет работать, какое количество денег хочет зарабатывать, у него четко прописана стратегия развития, тогда не возникает проблем в коммуникации, а клиенты идут в длительную работу, повторно возвращаются к эксперту и рекомендуют знакомым.
