Часто бывает так: в процессе обучения эксперт много тренируется на коллегах, приглашает на бесплатную практику добровольцев, нарабатывает компетенции.
Но как только двери обучающей программы закрываются, помогающий практик остается один на один с непониманием, где искать платных клиентов, как им продавать и как вообще работать за пределами обучения.
“Дикие клиенты” – это клиенты коуча, психолога, помогающего практика за пределами обучения. Так я называю людей, которые обращаются за реальной помощью, готовы прилагать реальные усилия для изменения своей жизни и (важно!) платить практику хорошие деньги.
Меня зовут Мария Довнар. Я — эксперт по продвижению, коуч PCC ICF, основатель и тренер Академии Продвижения, автор книги «Дикие клиенты: как продвигаться психологу, коучу, наставнику и другим экспертам в частной практике».
В этой статье вы узнаете о системе шагов, которая позволит вам управляемо привлекать клиентов в частную практику. Не важно, коуч вы, психолог, астролог, таролог… Если все сделать правильно, система будет работать у любого эксперта.
Я разрабатывала ее 6 лет: и на своем опыте, и на опыте моих клиентов и учеников. Благодаря ей я провела более 1000 индивидуальных и групповых платных сессий, обучила более 2,5 тысяч выпускников Академии Продвижения.
Эта система привела меня к обороту в 43 млн руб. в год на коучинговой практике, помогла купить квартиру в Москве и Дубае. Она состоит из восьми элементов, которые я объединила в Колесо продвижения.
Именно работа над каждой из этих сфер продвижения создает очередь из клиентов. Возможно, изучая Колесо продвижения, вы уже понимаете, что в одной или нескольких элементах закралась ошибка.
Давайте рассмотрим каждую сферу в отдельности, чтобы понять это наверняка.
Мышление: главный элемент для привлечения клиентов
Мышление эксперта — фундамент его продвижения. Если вы не готовы к клиентам, у вас их не будет. Если вы не уверены в себе, у вас вряд ли купят. Если боитесь, что клиенту не понравится сессия… Можете продолжать сами.
В вашем мышлении могут спрятаться сотни ограничивающих убеждений, которые не дают выйти на новый уровень жизни и «вместить» в себя столько клиентов, сколько вы хотите.
Предлагаю прямо сейчас распаковать мысли:
- о себе как о человеке;
- о себе как о профессионале;
- о своей профессии;
- о клиентах;
- о привлечении клиентов и продвижении ваших услуг;
- о мире вообще.
В процессе распаковки вы можете обнаружить, что некоторые мысли не помогают, а мешают вам на пути к цели. Берите их в работу с личным коучем или психологом. Если оставить, как есть, они будут вставлять палки в ваше Колесо продвижения!
Продукт: как не продавать кота в мешке
Следующий элемент системы — это то, что вы продаете, какие услуги оказываете. Прежде чем продавать, важно понять, что именно вы даете клиенту, сколько это стоит и в каком формате клиент получает услугу.
Важно понимать, какой результат вы можете обещать, а какой — нет. Какие сильные и слабые стороны есть у вашего предложения (увы, оно вряд ли будет идеальным для всех клиентов!)
Постарайтесь максимально подробно расписать то, что вы предлагаете. Пусть даже клиент никогда такие подробности не спросит, вы будете знать, что продаете нечто ценное. Узнайте свой продукт и полюбите его. Это придаст уверенности, и продавать вы будете совершенно с другой энергией.
Встреча-знакомство: не «лечите» клиента на бесплатной консультации!
А что же тогда с ним делать? Продавать! Если от этого слова ваша голова вжалась в плечи, вспоминаем первый пункт системы: какие-то мысли о продажах не дают вам идти в продажи и заявлять о том, что ваши услуги стоят достойно.
Даже если с мышлением все окей, но вы не знаете алгоритм продаж, консультации будут заканчиваться стандартными «Спасибо, я подумаю и вам напишу!». Знакомо?
Все было бы иначе, если бы на бесплатных консультациях эксперты следовали 5-шаговому скрипту продаж:
- Установить контакт;
- Выявить проблему или потребность клиента;
- Презентовать услугу;
- Отработать возражения;
- Завершить сделку.
В своей книге я рассказываю другие правила продаж и даю пример готового скрипта для помогающего практика, который вы можете адаптировать под себя.
Активы — важный фокус для роста дохода
Что отличает успешного помогающего практика? Годы практики? Часы супервизии? Десятки интервизий? Подписчики в соцсетях? Кейсы и отзывы? Именно! Все это — его активы.
Активы — то, что создано в прошлом и принадлежит ему по праву. Чем больше у вас активов, тем быстрее вы растете как специалист и увеличиваете свой доход: больше опыта, доверия, аудитории делают свое дело.
Пока нет активов или их мало, выйти на первый доход сложно. Именно поэтому большинство экспертов уходят из профессии еще на пути к ней. Они заканчивают обучение, кладут очередной сертификат в стопку достижений, но так и не начинают бизнес.
Переместите фокус внимания на свои активы. Подумайте, что уже у вас есть, а что предстоит получить, чтобы вырасти в доходе.
Целевая аудитория и ниша: расширение через сужение
Многие помогающие практики хотят помогать всем и во всем. Они понимают, что их подход и инструменты универсальны и не хотят себя ограничивать. Звучит здорово, но когда дело касается маркетинга, становится не так радужно: когда продаешь все и для всех, не продаешь ничего. Такую услугу тяжело «упаковать», донести ее ценность, выгоды и преимущества. Тяжело показать твердые результаты клиентов, потому что и клиент не приходит за конкретным результатом.
Многим экспертам кажется, что найти нишу значит ограничить себя на всю жизнь. Особенно страшно сузиться, когда клиентов нет. Их и так, нет! Зачем еще и ограничивать людей по критериям?
Между тем ниша и целевая аудитория — важнейшие элементы системы продвижения. Когда вы можете четко и конкретно сказать, кто вы, для кого и о чем, вы делаете первый шаг к реальному бизнесу, где сможете понятно упаковать свои услуги, публиковать контент, который будет интересен аудитории и сможете продавать не пальцем в небо, а с пониманием, что нужно вашему клиенту.
Каналы связи с аудиторией
Любое место, где вы можете заявить о себе — канал связи с целевой аудиторией. Соцсети, блоги, подкасты, встречи…
Бывают «длинные» каналы связи (например, ведение соцсетей): предстоит вкладывать много денег и/или времени в блог, чтобы он начал привлекать клиентов на консультации.
Зато если все сделать правильно, собственный блог может стать регулярным источником клиентов. Это может демотивировать: сложно постоянно быть вовлеченным, когда результат будет только через 2-3 месяца.
Поэтому важно параллельно работать над «быстрыми» каналами связи с целевой аудиторией. Например, нетворкинг: познакомились, рассказали о себе и уже завтра проводите встречу-знакомство с потенциальным клиентом. Чаты: написали оффер, нашли чаты с вашей целевой аудиторией и отправили предложение. И так далее.
Еще один важный момент: подумайте, как проявляться было бы более комфортно для вас. Если все ведут блог, не значит, что это же нужно делать и вам. Если знакомые запускают канал на Ютуб, а вы при виде камеры падаете в обморок, не нужно пересиливать себя. Вы же пришли в профессию, чтобы получать кайф от любимого дела, верно?
Упаковка: не аватаркой единой
Упаковка — это гораздо больше чем аватарка в соцсетях и шапка профиля в запрещенной сети. Упаковка — это все, что видит человек, когда знакомится и взаимодействует с вами: как онлайн, так и офлайн.
Качество упаковки влияет на то, захотят ли идти к вам на консультацию и что за люди это будут: любопытные любители халявы или платежеспособные клиенты, знающие, что им нужно.
Контент, который вы транслируете, не должен быть просто о коучинге или о психологии, просто о Таро или о метафорических картах. Он должен быть о вашей целевой аудитории, отражать ее боли, потребности, вопросы и цели. Именно поэтому продвижение — это система. Здесь все взаимосвязано. Если вы не понимаете, о чем писать в блоге, ответ один: вы не знаете свою целевую аудиторию.
Трафик — топливо для системы продвижения
Вот мы и подобрались к последнему по порядку, но не по важности элементу системы — трафик. Самая частая ошибка практиков — продумать все другие элементы и надеяться, что клиенты польются рекой. Так не работает! Вы можете проработать все ошибки мышления, создать потрясающий продукт, сделать потрясающую упаковку… Но если это никто не увидит, все это будет зря.
Поэтому внедряйте привычку ежедневно работать над привлечением трафика. В разных соцсетях это можно делать по-разному и в каждой соцсети есть свои платные и бесплатные способы привлекать аудиторию.
Так как приручить «диких» клиентов и зарабатывать на любимом деле?
Как вы могли заметить, все элементы системы продвижения связаны. Проработана одна ступень — можно приступать к проработке следующей. Не проработана какая-то сфера — и все продвижение сыплется, словно карточный домик. Время идет, а клиентов нет.
В работе над каждой из элементов — килограммы подводных камней и множество нюансов, которые нужно учесть, чтобы не потерять время и деньги. Чтобы подробно изучить систему и внедрить ее в жизнь, читайте мою книгу «Дикие клиенты: как продвигаться психологу, коучу, наставнику и другим экспертам в частной практике».
В ней вы найдете пошаговый рецепт, как перейти от разовой, непредсказуемой частной практики к прибыльному бизнесу на любимом деле. Успехов!
