9 из 10 коучей и психологов проводят диагностику перед работой с клиентом. У диагностики 2 цели:
- Понять, сможете ли вы работать с клиентом
- Продать свои услуги.
Чаще всего в мягких нишах стоимость озвучивается непосредственно на диагностике и клиент стоит перед выбором – покупать или сбежать.
И купит клиент или нет и какой будет чек (1000 рублей или 200 000 рублей) решается за первые 15 минут диагностики,
И все эксперты в мягких нишах строят свою диагностику по-разному. Возьмем для примера коуча Агриппину и психолога Станиславу.
Психолог Станислава выходит на созвон и расхваливает свой продукт:
– КАКОЙ ЖЕ МОЙ ПРОДУКТ ХОРОШИЙ!
– Я так долго училась, чтобы у тебя была возможность так круто вырасти
– У меня столько дипломов, что они не помещаются в шкаф, пришлось купить второй.
– Никто из конкурентов не делает то, что делаю я, это нечто!
А вот 3 000 полезных материалов от меня в подарок…
И клиент Станиславы уходит смотреть полезные материалы, может, помогут только они и без личной работы?
…уходит смотреть на других психологов. А что они дают, может, у них ещё больше дипломов, может, продукт ещё лучше?
А коуч Агриппина выбрала другой подход, она говорит не о себе, а о клиенте, выясняет запрос и во время этого диалога экологично рассказывает о своих регалиях.
– Ваш запрос – вырасти в доходе, мои клиенты с помощью моего метода вырастают в доходе с 80 тысяч, до 1,5 млн, с 100 тысяч, до 8 млн за 5 недель
Агриппина не перемещает фокус с клиента на себя или других людей, ведь он пришел говорить о себе и своих целях.
После диагностики клиент видит результат работы с коучем на своей жизни, а не только понимает регалии эксперта и его “уникальность. ”
Я закрываю в работу 70 % – 90 % клиентов после диагностики с помощью своего метода продажи в мягких нишах. И сегодня я поделюсь с вами парой фишек.
ФИШКА 1.
Соберите максимум информации о клиенте ДО ДИАГНОСТИКИ.
Какой у клиента запрос, какая цель, был ли он ранее у других экспертов?
Эта информация поможет вам правильно начать диагностику, презентовать себя, лучше узнать клиента и подобрать правильные кейсы, которые подходят под решение проблемы клиента.
У клиента проблемы в отношениях? Подберите кейсы, в которых вы решаете схожие проблемы, начните фразу с “Ко мне обращаются клиенты с…”
ФИШКА 2
Структура самопрезентации на диагностике. В продающей диагностике важно сохранять баланс между “мои компетенции” и “результаты клиентов”
Чтобы правильно выстроить самопрезентацию, ответьте на эти вопросы:
- Как меня зовут и в какой нише я работаю?
- С какими клиентами я работаю и чем я помогаю им?
- Что я делаю для результата?
- Какие результаты получают клиенты? (в этом пункте важна конкретика НЕ “люди становятся счастливыми” а “клиенты повышают доход мои кейсы с 30 тысяч до 600 000 рублей за 5 недель итд…”)
- Какая у вас главная цель или девиз?
- Как строится работа с вами?
В этом списке вопросы, на которые клиент должен получить ответ, вы можете на свое усмотрение менять расположение пунктов, но ОБЯЗАТЕЛЬНО нужно осветить каждый из этих пунктов.
ФИШКА 3
На диагностике вы не бежите за клиентом, а проверяете “совместимость”, оставьте за собой возможность отказывать клиентам. Отказ от того, что вам не нравится увеличивает ресурс и дает возможность развиваться там, где вы ХОТИТЕ.
На графике это выглядит так:
Отказ от клиентов, которые не подходят вам повышает вашу продуктивность и дает возможность перераспределить ресурс на развитие в тех отраслях, которые вам откликаются.
Это всего лишь часть фишек, но если вы примените их уже сейчас, то сможете повысить конверсию с диагностики в клиентов
А зная и применяя ВСЕ фишки, можно продавать на диагностиках с конверсией 90%. Чтобы узнать, больше, смотрите мои соц. сети.
Просто введите Янина Гер в Телеграм или Инст.
Кто написал эту статью?
Янина Гер, коуч ICF
- Бывший педагог детей с задержкой развития
- Создатель запатентованной коучинговой программы “Метод Янины”
- Создатель 7-дневного интенсива для прокачки уверенности в себе и навыков проявляться в социальных сетях и на выступлениях “Здоровая Еб*нца”
- Автор программы “5 шагов к росту без откатов”
