Воронка продаж в онлайн-маркетинге: этапы автоворонки, примеры и как ее создать

Вы регулярно ведете соцсети, запускаете рекламу и даже сделали собственный сайт… Вот только продаж немного или их почти нет. Или с каждым месяцем результаты ухудшаются: ваша аудитория “выгорает”. Ваши публикации видят тысячи человек, а до покупки доходят лишь единицы. Или вы только начинаете бизнес и не понимаете, как продавать в интернете.

Решение — четко продумать путь клиента и построить воронку продаж, чтобы человек даже без вашего участия из холодного незнакомца становился горячим покупателем.

Особенно это актуально для дорогостоящих продуктов, где покупатель принимает решение о покупке долго: ему важно все обдумать, взвесить, решить. На это нужно время. Наша задача — провести клиента по пути так, чтобы он узнал всю нужную информацию, заинтересовался предложением и был готов купить.

Как это может выглядеть на практике? Например, вы определили, что ваша аудитория — это женщины, которые хотят похудеть. В качестве первого шага вы можете предложить скачать файл с примерами рационов для похудения. Далее вы высылаете им больше полезной информацией, знакомите с собой и продаете составление рациона и персональное сопровождение. Это и есть воронка для продажи услуг.

Автоворонка позволяет:

• Оценить, насколько эффективно работает каждый канал рекламы;
• Где вы упускаете потенциальных клиентов;
• Улучшать результаты — делать так, чтобы на каждый последующий этап клиент переходил с большей вероятностью. Воронка на то и воронка: на каждом следующем этапе людей становится меньше.

Для начала рассмотрим психологию покупателя. Это поможет нам понять, по какой логике построить воронку продаж и как ее создать.

Потребитель любых товаров или услуг действует по классическому алгоритму AIDA (Attention, Interest, Desire, Action):

1. Заостряет внимание;
2. Проявляет интерес;
3. Чувствует потребность;
4. Действует (покупает или делает бесплатное действие – оставляет заявку, звонит, пишет в директ).

Давайте рассмотрим примеры, как это может выглядеть.

Примеры воронки продаж в интернете по этапам: от холодного клиента до оплаты

Воронка продаж в Инстаграм или в Телеграм*:

1. Внимание: человек видит вашу рекламу у блогера;
2. Интерес: пользователь переходит в ваш аккаунт, изучает его и знакомится с вами;
3. Потребность: потенциальный клиент понимает, что вы поможете решить его проблему. 
4. Действие: он записывается на консультацию или покупает сразу.

Также автоворонка может быть построена через чат-бот в Телеграме или ВКонтакте:

1. Человек видит вашу рекламу на канале, в Яндексе или на другой площадке (вход в автоворонку может быть разный).
2. Переходит в чат-бот и получает полезную информацию по теме, которая его интересует.
3. Видит сообщение с услугой и покупает.

Еще один вариант — воронка через емейл. Многие думают, что почтовые рассылки уже давно не работают. Это не так, и воронки в письмах это рабочий инструмент:

1. Человек ищет что-то в интернете;
2. Попадает в блог компании и получает ответ на свой вопрос;
3. Подписывается на рассылку, чтобы получать полезную информацию;
4. Видит специальное предложение и покупает.

Автоворонку можно сделать и более сложной: контент будет высылаться в зависимости от поведения пользователя. Например, человек оставил заявку, но не оплатил. В этом случае ему придет напоминание о необходимости оплаты – это часть последнего этапа воронки.

Или, например, на первом этапе воронки в чат-боте пользователю нужно выбрать, какие проблемы его интересуют. Исходя из ответа ему придет конкретная информация и предложение. То есть с помощью воронки мы можем персонифицировать предложение, чтобы увеличить ее конверсию.

Шагов в воронке может быть любое количество. Все зависит от особенностей вашего бизнеса. Считается, чем дороже и сложнее продукт, тем путь клиента должен быть дольше. Но, как минимум, нужно 7-8 касаний с вами, чтобы принять решение.

Как создать воронку продаж самостоятельно за 5 шагов

1. Соберите данные о целевой аудитории. Какие у нее потребности и проблемы? Как она принимает решение о покупке? Какие у нее есть возражения? Что важно людям узнать, прежде чем купить?
2. Определите цель воронки (что должен сделать пользователь) и ее план. Продумайте каждый этап, который пройдет потенциальный клиент. Например: человек видит лендинг, знакомится со мной и скачивает электронную книгу (лид-магнит). Там он получает полезную информацию и записывается на бесплатную консультацию. На консультации я продаю личную работу.
3. Создайте контент для каждого шага воронки. Как правило, нужны тексты+ картинки и/или видео. Можете использовать разные форматы.
4. Настройте воронку технически. Она может быть и полностью автоматической (например, чат-бот), и ручной, где все процессы делаете вы или ваши сотрудники. Также можно часть процессов автоматизировать, а часть делать руками. Например, человек проходит по автоворонке, а на последнем этапе пишет вам или менеджеру в личку, где тот продает продукт.
5. Настройте рекламу: ваша задача — рассказать о предложении максимальному числу людей из вашей целевой аудитории.

Если вы используете несколько каналов привлечения клиентов, пусть воронка будет адаптирована под каждую платформу. В идеале сделать так, чтобы не уводить клиента на другую платформу, сделать его путь до покупки максимально простым. 

Универсальной схемы автоворонки нет. Каждая компания или частный специалист проектирует воронку с учетом особенностей продукта и целевой аудитории.

Какой контент нужно создавать на разных этапах воронки продаж?

На каждом этапе воронки контент должен быть разным.

На “вершине” воронки нам важно зацепить внимание потенциального покупателя. В зависимости от выбранной площадки это может быть объявление контекстной рекламы, баннер, видео на Ютубе, материал в блоге или на сторонней площадке, пост в соцсети.

В середине воронки наша задача — заинтересовать его и сделать так, чтобы он захотел воспользоваться предложением. Или, как говорят маркетологи, “прогреть” клиента. Нужно подробно рассказать о продукте и дать всю необходимую информацию. Это могут быть полезные статьи, гайды, видео, обзоры продукта, отзывы клиентов, кейсы, портфолио и прочий контент.

В конце воронки нам нужно предложить ему совершить действие и дать понять, почему это важно сделать уже сейчас. Это этап принятия решения, потому нужно подтолкнуть клиента к покупке.

Можно предложить:

• бесплатную пробную версию,
• встречу с демонстрацией продукта,
• индивидуальное предложение,
• скидку или подарок за быстрое решение.

Дальше мы можем продолжать воронку, усиливая лояльность потребителя и допродавая ему другие услуги или товары. Для этого важно регулярно присылать базе клиентов ценную информацию и отправлять специальные предложения.

Пример контентной воронки для эксперта в Инстаграм*

Профиль эксперта тоже можно считать воронкой: человек попадает в профиль, узнает всю необходимую информацию и принимает решение о покупке. Как это может выглядеть и какой контент нужен на каждом этапе.

1. Реклама. Потенциальный клиент узнает об эксперте, чьи услуги для него актуальны.
2. Клиент подписывается на профиль, т.к. видит на нем полезную и интересную информацию.
3. Пост-знакомство. Клиент узнает об эксперте, его опыте и проникается доверием.
4. Пост с опросом. Клиент проводит диагностику и осознает, что у него есть проблемы, которые может решить эксперт.
5. Полезный пост, основанный на потребностях целевой аудитории. Клиент понимает, что эксперт владеет экспертной информацией для решения его проблемы.
6. Сторис с положительными отзывами: клиент узнает, что у эксперта уже есть довольные клиенты.
7. Пост с кейсом: клиент получает социальное доказательство, что метод эксперта работает.
8. Пост с описанием услуги, ценами и призывом к действию.

На вебинаре «Продажи на автопилоте: как создать контентную воронку, которая продает за вас» наставник помогающих практиков и автор продуктов по продвижению Мария Довнар расскажет:

• Что такое контентные воронки и как они работают;
• Про основные ошибки, почему рилс и посты не дают результата в виде подписчиков и клиентов;
• О наиболее эффективных вариантах воронок;
• Какие ключевые шаги по созданию воронки нужно пройти эксперту;
• Как зацепить клиента и сделать так, чтобы он прошел по воронке и купил продукт;
• Каким должен быть путь подписчика в блоге и как его разработать.

Регистрируйтесь на странице мероприятия, чтобы получить напоминание, ссылку на вход и запись встречи.

10 главных ошибок в построении воронки продаж

Рассмотрим, что чаще мешает автоворонке работать эффективно.

1. Предлагается продукт, который потребителям не нужен. Любой запуск продукта должен начинаться с опроса целевой аудитории. Если его нет, то мы рискуем работать над продуктом, в котором не нуждается рынок. Сомнительная затея.
2. Воронки как таковой нет вообще. Да, продается товар или услуга, но понятный путь клиента не простроен.
3. Вы рекламируете предложение там, где есть ваша целевая аудитория. Она не видит ваше предложение.
4. Сложный вход в воронку: предлагаете позвонить, написать в другой мессенджер или заполнить сложную форму.
5. Нет качественного контента, который выгодно демонстрирует продукт, отвечает на все вопросы и закрывает возражения. Клиент даже не понимает, что ему предлагают и зачем это нужно.
6. Не настроен трафик. Аудитория должна постоянно обновляться, иначе с каждым следующим запуском, акцией, предложением результаты будут ниже. 
7. Не налажена коммуникация с клиентом: вы долго отвечаете на вопросы и не отслеживаете все каналы связи с аудиторией.
8. Воронка слишком длинная и сложная: вы затягиваете воронку так, что до предложения человек уже теряет интерес. Или, наоборот, рано предлагаете купить, когда клиент еще с вами не знаком и не осознал ценность продукта.
9. Вы не “дожимаете” клиентов: воронка обрывается на предложении. В это время большинство продаж делается на этапе допродаж. Продолжайте рассказывать о предложении, даже если после первого знакомства с услугой человек не купил.
10. Вы останавливаете воронку на одном предложении. Между тем можно монетизировать базу клиентов дальше, предлагая людям новые возможности взаимодействия.

Как сделать воронку продаж эффективнее?

Конверсия — это процент перехода людей на следующий этап воронки. Бывает, изменение всего лишь на пару процентов на одном этапе увеличивает продажи вдвое. Чтобы она была выше, важно:

• Изучать свою целевую аудиторию, ее потребности, проблемы, желания и интересы;
• Работать над своим оффером (предложением) клиенту, делать свой продукт желаннее в его глазах;
• Научиться отрабатывать возражения, которые могут возникнуть на каждом этапе воронки;
• Работать над проблемными местами, где вы теряете большее количество клиентов;
• Осознать, какой сегмент аудитории лучше всего откликается на ваше предложение и концентрироваться на нем;
• Увеличивать трафик — количество людей, которые знакомятся с предложением и попадают в воронку;
• Тестировать разные варианты рекламы, находить работающие алгоритмы;
• Регулярно анализировать, как работает воронка и что можно «докрутить». Возможно, от каких-то этапов стоит отказаться, либо, наоборот, добавить более легкий этап, которого не хватает потенциальному потребителю для принятия решения.

Что такое ключевой этап воронки (КЭВ)?

В каждом бизнесе есть этап с самым высоким процентом конверсии. На нем покупатель понимает ценность предложения и почему ему нужен ваш продукт. На нем закрываются возражения и принимается решение о покупке. Например, у экспертов это бесплатная консультация. Человеку важно лично познакомиться с тем, кому он доверит свои проблемы. 

Поэтому важно проводить ее по правильному скрипту так, чтобы человек захотел идти в платную работу.

Вместо итогов: как создать автоворонку, которая продает за вас. План действий из 7 шагов

1. Запишитесь на вебинар по контентным воронкам, если у вас остались вопросы и нужна помощь.
2. Определитесь с продуктом и целевой аудиторией, для которой будете разрабатывать воронку.
3. Пропишите путь клиента от первого касания с вами до получения прибыли.
4. Определитесь, на какой платформе технически будет реализована автоворонка.
5. Создайте контент на основе болей и потребностей аудитории, который будет продавать ваш продукт.
6. Настройте рекламу, чтобы ваш контент увидело максимальное количество людей (или научитесь бесплатному продвижению).
7. Следите за показателями и улучшайте воронку, чтобы улучшить ее эффективность.

И да: не пытайтесь создать идеальную воронку сразу. Создайте простую, но рабочую схему, тестируйте ее и улучшайте. Это лучше, чем идеальная воронка, которую так и не увидит мир.

Успехов!

*Признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ.