Агрессивные продажи сами по себе – это не плохо.
Но в 90% случаев люди посчитают ваши продажи агрессивными не потому что они правильно определили вас по классификации продаж. А потому что вы плохо продаете. И это не продажи даже, а просто агрессия. Разберемся, как делать не надо.
Ошибки в поведении
Первое – вы не разбираетесь в психологии.
Вы знаете, что есть отдельное направление «психология продаж»? Вы читали хоть одну книгу об этом? Если нет, то вы своими продажами вторгаетесь в личное пространство и переходите из области деловых отношений в личные. А в личных вас не ждут.
Второе – вы не знаете технологию продаж.
Технология продаж – это огромная отрасль знания, в которой прописаны этапы. Какие этапы? Все шаги от первого контакта с «холодным» человеком до последнего контакта после сделки (сопровождение после продажи). Есть базовая схема, а внутри нее – ответвления. Что говорить в разных ситуациях, какие вопросы задавать и зачем эти вопросы вам, и что означают ответы человека. Но обычно люди знать не знают, из чего состоит схема продаж и лепят Франкенштейна. А потом пугают этим чудовищем клиентов.
Третье – вы неадекватно оцениваете ситуацию.
Это означает, что вы не чувствуете грани, когда уже можно предлагать, а когда еще не уместно. Это кстати про чувство такта. А еще про вашу мотивацию: если вас ведет жажда наживы, люди это поймут и агрессивно ответят вам, потому что никто не хочет быть использованным.
Четвертое – вы нарушаете порядок в этапах.
Перескакиваете шаги, которые не понимаете. Это обычно выглядит так: вы вторглись к человеку в личное пространство со своим предложением. Без прелюдий, просто поставили его перед фактом, что вы готовы что-то ему продать. Сейчас будет пример. Слабонервным не читать))
Например…
В блоге кто-то пожаловался, что плохо спит, а вы пишете, что готовы провести для человека сессию аксесс-барс, чтобы он расслабился. Вы же понимаете, что нельзя по контенту судить о потребности? Или не понимаете?))
Допустим, человек вам вежливо отвечает, что примет к сведению и спасибо за идею. А вы не останавливаетесь и спрашиваете: на какую дату вас записать? Человек в этот момент в шоке от вашей напористости, ведь речи о записи не было, как и согласия…
Но вы проинтерпретировали тактичное молчание или вежливый ответ за проявленный интерес. Но не уточнили, так ли это? И сразу решили за человека, что ему надо, и ставите его в неприятнее положение. Это как припереть к стенке и трясти у лица товаром, чтобы человек купил только чтобы отделаться от вас. Но и это не конец.
Допустим, человек не ответил вам на сообщение. Проигнорировал. И через 1-2-3 дня вы пишете снова: «Что думаете над моим предложением? Записываю? Ну что, выбрали дату?» Скажу вам, что это самый надежный способ нарваться на грубость. Потому что такой назойливый посыл – это агрессия, а люди в ответ всегда обороняются, и это естественно.
А теперь разберем, почему такой испанский стыд некоторые считают нормальным методом работы.
И здесь пятое – это когнитивные искажения.
Это когда вы наделяете слова выгодным для себя смыслом. И искренне не догадываетесь, как выглядите со стороны. Эта ошибка – результат всех предыдущих. Если вы не разбираетесь в психологии, не знаете схему продаж, не адекватно оцениваете ситуацию и нарушаете порядок в этапах продаж, вы неизбежно попадаете в иллюзию, что делаете все как надо. Это кстати самая большая опасность – когда вы даже не знаете, в чем вы не правы и почему, и гадаете, почему у вас не покупают.
Примеры, как проявляются когнитивные искажения
- Вы прочитали, что нельзя оставлять диалог не завершенным. Да, все верно, но продолжить диалог вы неправильно
- Вы узнали, что человеку нужно давать выбор без выбора. Например, не «будете брать или нет». А «будете брать 1 сессию или 2 сессии»? Но применили это коряво и неуместно, когда еще никто ничего не берет и не хочет
- Вам посоветовали проявлять инициативу. Это хорошее дело, и вы стали информировать о своих услугах и сами предлагаете себя. Все бы хорошо, но это не самореклама, а непрошеные советы. Значит, вы не уяснили, как себя продвигать
- Вам сказали, что нужно выявлять потребности и в ответ на это что-то предлагать. Отличный план! Это и правда повышает конверсию сделок, но с чего вы взяли, что уместно присылать свои предложения, когда человек даже не с вами разговаривает, а во всеми своими подписчиками?
Короче, можно много рассуждать, какими нелепыми мы иногда бываем в попытках освоить мастерство продаж и переговоров. Уверена, сейчас каждый вспомнил себя – и на месте продавца, и на месте атакованного потенциального покупателя.
- Кто-то сейчас чувствует себя униженным и оскорбленным, а кто-то понял, как со стороны выглядят незрелые продажи. В любом случае, помните: продажи – это прекрасно, это красиво, без продаж невозможно ничего. Потому что продажа – это обмен одной ценности на другую. И именно разделение труда привело к тому, что каждый занимается своим делом и получает за это оплату. И мы можем сосредоточиться каждый на себе и не тратить время на то, чтобы обеспечивать себя всем самостоятельно.
И высший пилотаж – если люди приходят к вам сами, потому что видят в вас того, кто нужен для их задачи. Станьте ценным человеком в своем окружении, потом расширяйте окружение, и зарабатывайте репутацию на все бОльших и бОльших аудиториях, и тогда репутация будет идти впереди вас.
И последнее: прежде чем что-то предлагать людям за деньги, убедитесь, что ваш товар стоит своих денег. Иначе выглядит забавно: есть люди, кто делает за те же деньги, что и вы, но лучше, и к ним очередь. А у вас качество явно меньше, и вы сами себя предлагаете. Возможно, потому, что это последний шанс найти клиентов. Подумайте об этом.
