Почему у одних помогающих практиков очередь из клиентов, готовых им платить любые деньги, а у других — тишина годами и работа за минимальный чек? — актуальный вопрос в любой профессии, но особенно раскрывающийся в «мягких» нишах, где невозможно спрогнозировать и обещать конкретный результат в определенные сроки.
Решить эту проблему поможет честный разговор с собой и вопрос: «Что вообще я продаю клиентам, кроме своего времени?», – ответом на него станет та самая причина, по которой люди покупают вашу услугу.
Меня зовут Янина Орлова, я сертифицированный life-коуч ICF и маркетолог, создатель авторской методики по раскрытию и проявлению потенциала личности на стыке коучинга, маркетинга и архетипирования, спикер образовательных онлайн-продуктов – и просто роскошная женщина. На своем опыте я прошла путь от непонимания своего продукта и отсутствия клиентов – к записи на год вперед и более 12.000 учеников на мои образовательные курсы и авторские тренинги по всему миру, но все это я получила не сразу.
Когда я только закончила обучение на коуча по международным стандартам ICF и рассказывала об этом всем знакомым, чаще всего меня спрашивали, какой именно я коуч. Я терялась и отвечала: «Ну как какой, трансформационный!», — очень продающе, согласны? Аж захотелось на сессию.
Проблема в том, что зачастую мы сами не знаем, в чем наша специализация как коучей, по этой причине нам сложно понять, кто наша целевая аудитория и тем более, к какому результату они могут с нами прийти. Деньги платят тем, кто может четко донести свою ценность той аудитории, у которой есть потребность в ее приобретении.
Так кто же он — клиент коуча? Увы, но не тот, кому нужно «счастливое состояние» или «достижение целей». Все это следствие работы с коучем, но люди не просыпаются с утра с мыслями «вот бы сегодня поработать со своим состоянием», и тем более не хотят за это платить. Клиентами эти люди становятся только тогда, когда четко понимают, на закрытие какой потребности они меняют свои деньги. В этом варианте сессия коуча становится не просто часами, а дает клиенту определенную ценность.
Как коучу нащупать свою ценность для клиентов:
- Помните, что свои услуги вы продаёте в контакте «личность — личность», даже если у вас блог с n-м количеством подписчиков, вы всё равно продаете каждому конкретному человеку в этом блоге. Один из подходов к анализу целевой аудитории, помимо базовых вещей из серии «я хочу работать с экспертами и предпринимателями», — это гипотеза «моя аудитория — это я год-два назад»
Помогут вопросы для саморефлексии:
• Какие внутренние конфликты у меня были тогда?
• Чем бы мне пригодилась моя услуга?
• Что бы ускорило или облегчило мой путь?
• На что мне важно было обратить внимание? - Задумайтесь над вопросом: «Какую жизненную сложность вы для себя решили?». Например, в моей жизненной истории на определенном этапе я столкнулась с выгоранием от текущей деятельности и ощущением начала своего пути с нуля, когда ты «вся такая умная и опытная, но вот как на этом заработать деньги — непонятно». Благодаря этому опыту я раскрыла свою силу — соединять навыки и таланты личности в уникальный авторский продукт, на который выстраивается очередь и который выделяется на рынке. Так моими клиентами стали не просто эксперты и предприниматели, а те, кто испытывает сложности с позиционированием и выходом на новый уровень, когда по-старому больше нельзя, а по-новому непонятно как. Мне стало проще создавать контент, ведь я стала четко представлять, для кого я это делаю и, как следствие, поток клиентов вырос.
- Жизненные ценности тоже имеют значение в вашем позиционировании и продажах. На трансляцию путешествий и трансляцию семейной жизни притягиваются разные личности — так мы находим своих и усиливаем эмоциональную близость.
Вопросы для саморефлексии:
• Что по-настоящему ценно для меня?
• Что для меня неприемлемо?
• На основании чего я принимаю решение пойти к тому или иному специалисту?
Ответы на эти вопросы могут стать еще одним ключом к пониманию клиентов.
Когда мы осознаем свою ценность, мы понимаем, что именно нам важно донести до своей аудитории и на основании чего проявляться и строить свой личный бренд с сильным позиционированием в блоге на любой социальной платформе или в реальной жизни, например на нетворкинге.
Клиент коуча — это зеркало самого коуча на одном из этапов его жизненного пути. Поэтому нам так важно исследовать себя, чтобы доносить суть коучинга на понятном для людей языке. Клиенты есть везде, главное — уметь донести до них то, чем вы можете быть ценны, другими словами, сформировать потребность, которую им необходимо будет удовлетворить именно у вас.
